+38 (057) 781-85-89
Харьков, ул. Власенко, 24

» » Маркетинг электронной почты

Маркетинг электронной почты для увеличения продаж

  • Сегодня электронная почта остается одним из самых эффективных способов взаимодействия с потенциальными клиентами и превращения их в покупателей. Из этой статьи вы узнаете, как настроить электронную почту так, чтобы получать новых подписчиков и продажи круглосуточно.

    маркетинг по электронной почте
    E-mail маркетинг

    Мы ответим на такие вопросы:
    ✔ Как создать список целевых клиентов электронной почты?
    ✔ Как добиться частых переходов и высоких продаж?
    ✔ Как автоматизировать работу с потенциальными клиентами и превращать их в покупателей?

    Для удобства работы с информацией в статье мы разделили ее на части:

    1. Почему вам стоит начать продавать через электронную почту?
    2. С чего начать?
    3. Как увеличить список электронных адресов
    4. Персонализация маркетинга электронной почты – инструмент повышения конверсии
    5. Как увеличить количество переходов и продаж
    6. Автоматизация рассылки с помощью автоответчиков

    Почему вам стоит начать продавать через электронную почту?

    Электронная почта даже с появлением новых средств онлайн-коммуникации остается высокоэффективным способом работы с клиентами.

    Вот некоторые из причин, почему стоит заняться электронным маркетингом:
    ✔ Электронная почта для 91% людей остается одним из главных каналов связи.
    ✔ Электронная почта надежна. Аккаунт в социальной сети может быть заблокирован по неизвестной вам причине, но список адресов электронный почты с вами всегда.
    ✔ Электронная почта конвертирует лучше. Вероятность покупки через электронную почту гораздо выше, чем через социальную сеть. Кроме того, средняя стоимость такой покупки также оказывается в два-три раза больше.

    Выходит, что онлайн-продажи через электронную почту оказываются на порядок эффективнее. Вам просто нужно настроить е-мейл рассылку.

    С чего начать?

    Е-мейл рассылка - это автоматическая отправка электронных писем по вашей базе. Письма отправляются с заданной периодичностью или являются результатом какого-то действия клиента (подписка, переход по ссылке в письме и прочее).

    Изначально базу электронных писем нужно создать. Как это сделать? Мы настоятельно не рекомендуем пользоваться такими методами, как покупка списков электронных адресов или добавление адресов с визиток и иных источников. Люди, стоящие за этими адресами, не давали вам разрешение на рассылку им писем. Они не заинтересованы и поэтому вряд ли станут вашими клиентами.

    Для правильной работы вам необходимо:
    1. Создать эффективную форму подписки.
    2. Выбрать службу маркетинга электронной почты.

    На что стоит обратить внимание при выборе сервиса e-mail рассылки?

    Хорошо, если сервис предоставляет бесплатный тестовый период или некоторое количество бесплатно рассылаемых писем. За это время можно понять, насколько удобны интерфейс и служба технической поддержки (лучше, чтобы использовался русский язык), как настраивается персонализация и есть ли планировщик рассылок. Еще стоит обратить внимание на тестирование А/B, возможности статистики и взаимодействия с системами веб-аналитики. Эти сервисы также могут иметь инструмент для создания формы подписки для вашего сайта. Это очень удобно.

    Сервисы е-мейл рассылок помогают создавать письма по шаблону, делать автоматическую рассылку писем, анализировать эффективность – в общем, управлять развитием клиента из подписчика в постоянного покупателя.

    Как увеличить список электронных адресов

    База е-мейлов для рассылки - это то, что в первую очередь обеспечивает вам продажи. Чем она больше, тем больше вероятность продажи. Лучше всего увеличивать базу, используя форму подписки. Так люди сознательно оставляют вам адрес своей почты.

    Когда вы размещаете у себя на сайте форму подписки, не ожидайте мгновенных результатов. Кроме работы над продвижением сайта, необходимо заняться созданием привлекательного лид-магнита.

    Лид-магнит - это ценное бесплатное предложение, которое человек получает за подписку. Им может быть что угодно: видеоролик, аудиофайл, статья, флип-чат, электронная книга и прочее. При этом предложение должно быть бесплатным и давать потребителю возможность решить какую-то свою актуальную проблему прямо сейчас, не потратив на это много усилий. Конечная цель вашего продукта – получить целевое действие клиента. Он оставляет адрес своей электронной почты, чтобы получить ваше предложение.

    Для того чтобы форма подписки работала, нужно сделать следующее:
    ✔ Подобрать правильный заголовок, отражающий ценность для потенциального подписчика.
    ✔ Написать краткое, понятное описание, чтобы человек сразу понял, что он получит в результате.
    ✔ Обозначить выгоду подписки. Что особенное получит клиент? Может быть бесплатную доставку товара. Или он будет заранее извещен о специальных предложениях, акциях. А может клиент станет получать полезные статьи с советами по использованию вашего товара.
    ✔ Завоевать доверие. Напишите, что электронный адрес клиента не может быть продан или передан иным образом третьим лицам.
    ✔ Использовать визуализацию вашего предложения. Зрительные стимулы часто работают лучше, чем просто написанные слова.
    ✔ Составить простую форму, где запрашивается только имя и электронный адрес.
    ✔ Создать заметную кнопку подписки.

    Теперь остается установить форму подписки на сайт. Это можно сделать на специальной странице регистрации, на боковой панели, в заголовке сайта, во всплывающем окне или еще где-то. Теперь е-мейл адреса для рассылки будут собираться автоматически.

    Персонализация маркетинга электронной почты – инструмент повышения конверсии

    Увеличение конверсии – это во многом результат персонализации через сегментацию списка электронных адресов. К сожалению, до сих пор очень многие маркетологи считают персонализацией обращение к клиенту по имени. В то время как возможности персонализации намного шире, и от того, как они используются, будет зависеть успех вашего е-мейл маркетинга.

    Что такое сегментация списка электронной почты? Все ваши подписчики разбиваются на группы на основе определенного критерия. То есть из одного большого списка вы получаете несколько меньших. Теперь ваши письма будут более персонализированными – человек получит именно то предложение, в котором наиболее заинтересован. Это повышает конверсию. Удовлетворив потребность клиента, получаем больше кликов и продаж.

    На основе чего можно выделить эти группы? Самое простое - разделить всех подписчиков на активных и неактивных. Первые хорошо знакомы с вашими продуктами, часто покупают у вас и, возможно, стоит им предложить что-то совершенно новое или специальные пакеты - например, несколько курсов со скидкой. С неактивными стоит работать иначе. Им необходимо рассказать о вашем проекте, о самом авторе, чаще высылать полезные статьи, делать обзоры продуктов.

    Сегментация может пойти и дальше. Вы можете определять своих подписчиков в группы на основании интересов. Для этого можно предложить им анкету из 2-3 вопросов. Можно также выделять группы на основе «лид-магнита» – того бесплатного продукта, который привел их к подписке. Это косвенный показатель интересов покупателя. Если вы проводите оффлайн-встречи, можно выделить группы подписчиков по местоположению.

    Дальше при сегментации списка адресов стоит учитывать, что клиент уже покупал, а что нет. Согласитесь, будет глупо предлагать скидку на товар, недавно купленный человеком, или обновление для программного обеспечения, которого нет у клиента. Кроме приобретенных продуктов, основанием для сегментации могут стать просматриваемые продукты.

    Критерием также может быть возраст, средний размер заказа, содержимое корзины, а также стадия, на которой остановилась покупка клиента. Используя все возможности для персонализации рассылки, вы значительно увеличиваете конверсию. Продажи растут. Не это ли лучший показатель развития вашего бизнеса?

    Как увеличить количество переходов и продаж

    Вот вы уже очень многое сделали. Но рассылка на е-мейл может оказаться бесполезной, если письма не будут открывать.

    Приведем некоторые рекомендации по увеличению вероятности того, что письма будут прочитаны.

    1. Избегайте спам-фильтров. Чтобы ваше письмо не попало в папку спам:

    ✔ убедитесь, что все получатели пришли в ваш список через форму подписки;
    ✔ используйте персональный безопасный IP-адрес;
    ✔ работайте через проверенный домен;
    ✔ сохраните код вашего почтового шаблона;
    ✔ попросите подписчиков добавить вас в адресную книгу;
    ✔ сократите использование «языка продаж» («скидка», «купон», «покупка», - «выгодное предложение» и так далее);
    ✔ включите определение своего местоположения;
    ✔ предусмотрите форму отказа от рассылки.

    2. Удалите неактивных подписчиков. Это позволит сохранить список свежим. Перед удалением стоит отправить последнее письмо для прояснения, действительно ли человек отказывается от подписки.

    3. Ищите идеальное время. Стоит сделать несколько замеров, чтобы определить наилучшее время для отправки электронного письма. Оно может зависеть от целевой аудитории, местоположения и даже типа вашего контента.

    4. Ищите свой индивидуальный стиль.

    маркетинг по электронной почте
    Индивидуальный стиль email

    5. При написании письма не пытайтесь ориентироваться на всех своих подписчиков. Составьте портрет своего типичного покупателя, глубже проникнитесь его потребностями и проблемами. Старайтесь думать как он. В конечном итоге, важно понимать, с какой аудиторией вы имеете дело и как с этими людьми лучше общаться.

    6. Создавайте уникальный контент. Ваше письмо может быть открыто, но не прочитано. Исключите этот вариант. Создавайте полезный и интересный контент. Пусть ваш читатель с нетерпением ждет писем от вас!

    7. Используйте юмор - в умеренном количестве.

    8. Оптимизируйте рассылку для мобильных телефонов. Сейчас это наиболее часто используемое устройство для проверки электронной почты. Подумайте о форматировании, размере шрифта, длине строк, размере изображений, а также используйте большую кнопку призыва к действию и разбивайте ссылки текстом.

    Автоматизация рассылки с помощью автоответчиков

    Итак, вы узнали, как собрать подписки, как сегментировать список и как создавать высокоэффективные письма. Осталось автоматизировать процесс. Автоответчик является самым мощным инструментом онлайн-маркетинга для продаж. С его помощью вы можете использовать свой список электронных адресов для превращения потенциальных покупателей в реальных. Автоответчик – это е-мейл рассылка писем, каждое из которых запускается определенным целевым действием клиента (например, в ответ на подписку приходит письмо приветствие).

    Как создать серию писем?

    1. Определите задачи каждого письма:
    ✔ Для знакомства и формирования доверия. Письмо-приветствие высылается в ответ на подписку. Оно содержит информацию о вас, вашем проекте, вашу фотографию и призвано установить контакт с подписчиком.
    ✔ Для привлечения. Письмо с бесплатным полезным контентом в виде мини-курса, например. В течение нескольких дней подписчик будет получать письма с уроками по заявленной тематике. Это хорошо работает.
    ✔ Для продаж на автопилоте. На всех этапах покупки, от выбора продукта до получения чека, письма высылаются клиенту автоматически.
    ✔ Для допродаж и перекрестных продаж. Если человек однажды сделал у вас покупку, это в разы увеличивает вероятность последующих продаж.

    2. Спланируйте цепочки писем
    После определения типа писем в зависимости от задачи необходимо разработать последовательность, в которой они будут высылаться. Еще важно определить временной промежуток рассылки, а также соотношение продающих писем и с полезным контентом.

    3. Напишите тексты писем
    Этим может заняться профессиональный копирайтер, знакомый с особенностями рассылки по е-мейл. Если же вы решили это сделать самостоятельно, обратите внимание на следующие советы.
    ✔ Ориентируйтесь на потребности подписчика. Какие проблемы решает мой продукт? Какими ощутимыми преимуществами обладает и так далее.
    ✔ Используйте персонализацию. Начиная от вставки имени пользователя до настройки всего содержимого письма для удовлетворения его потребности.
    ✔ Пишите цепляющие заголовки. От качества заголовка часто зависит, будет ли письмо прочитано или нет. Не теряйте возможность зацепить читателя.

    Емейл рассылка
    Пишите цепляющие email заголовки

    4. Анализируйте эффективность рассылки и вносите изменения
    Чтобы получать отличные результаты, необходимо следить за эффективностью своих электронных писем. Это поможет определить, что нуждается в улучшении.

    Конечно, в первую очередь для анализа е-мейл рассылки необходимо определить цели. На разных этапах они могут отличаться. Сначала - лидогенерация, потом увеличение продаж и так далее. Главное, чтобы вы понимали, каковы критерии оценки.

    Разберем основные показатели эффективности рассылки:
    ✔ Открываемость. Зависит она и от способа привлечения подписчиков, и от содержания писем. Важно создавать понятную тему письма, концентрировать нужную информацию вначале, а также разбить адреса на группы для лучшей персонализации.
    ✔ Дальше следует количество переходов по ссылке. По сути, это показатель интереса человека к вашему материалу. Разрабатывайте полезный контент и мотивирующий призыв к действию.
    ✔ Ошибки при доставке. Ваше письмо может не дойти до адресата из-за ошибки в адресе, при попадании в спам или при ошибке сервиса.

    Это основные показатели. Вы также можете разобраться, какая рассылка сработала лучше, и искать причины этому в сегментации, тексте, дизайне, времени отправки письма и других показателях. Сервис рассылок дает возможность глубже анализировать данные, если в этом есть необходимость.

    Теперь вы можете автоматизировать и персонализировать любую маркетинговую кампанию по электронной почте. Не забывайте, вашу форму подписки увидит больше людей, если позаботиться о выходе сайта в ТОП. Это непростая работа, но она того стоит.

    ВЫВОДЫ

    Используя эту статью, вы можете любую е-мейл рассылку сделать эффективной.

    Для этого вам необходимо:
    ✔ создать форму подписки и привлекательный лид-магнит;
    ✔ увеличивать количество подписчиков;
    ✔ улучшать конверсию и автоматизировать процесс.

    Подписывайтесь на наш блог, задавайте вопросы в комментариях. Всем отвечу.

    Автор статьи: Николай Шмичков, SEOquick





Подпишитесь на рассылку SEOinar и получайте анонс SEO новостей и новых статей в блоге!





Посмотреть все статьи блога